Зачем вообще лезть в новый кабинет ВК в b2b
- Старый кабинет рано или поздно отключат - это вопрос времени. Чем позже вы туда переходите, тем больнее будет переход в сезон.
- В новом кабинете другая логика аукциона и алгоритмов. Тесты на старом кабинете в новый практически не переносятся - нужно учиться заново.
- В b2b есть стереотип, что ВК для этого не подходит - аудитория, мол, не та. На практике в новом кабинете аудитория ВК уже близка к Директу по платёжеспособности.
- Цена ошибки на старте - десятки тысяч рублей, а не сотни. Лучше потратить 30-50 тыс ₽ на осознанный тест сейчас, чем после отключения старого кабинета быть вынужденным запускаться вслепую.
Цифры моего кейса: 37 тыс ₽ -> 21 заявка
- Бюджет тестового запуска - 37 000 ₽ за месяц.
- Заявок всего - 21 шт. CPL - 1 760 ₽.
- Целевых заявок - 10. CPL целевой - 3 700 ₽. Доля целевых - 47%.
- У клиента параллельно работал Директ на той же нише: CPL примерно 2 000 ₽, целевых тоже около 47%. Результаты ВК и Директа практически идентичные по экономике - только из Директа заявок прилетает в 2-2,5 раза больше при сопоставимом бюджете.
- Сделок в моменте не закрылось, но это нормально для b2b - цикл сделки в HoReCa-мебели 1-3 месяца, несколько контактов в стадии переговоров.
Какие аудитории сработали
- Ключевые слова - безусловный лидер. 18 из 21 заявок пришли именно отсюда. По стоимости клика дороже остальных аудиторий, но конверсия в заявку в разы выше.
- Аудитория сайта (ретаргетинг по тем, кто заходил с Директа) - 2 заявки. Маленький объём, но цена низкая.
- Аудитория конкурентов - 1 заявка. Мизерный объём, тестировать стоит, рассчитывать на это как на основной канал - нет.
Какие аудитории не сработали
- B2B-интересы (HoReCa, оборудование для общепита, расходники) - 0 заявок при 170 переходах и бюджете больше 3 000 ₽. Самые дешёвые клики, но трафик не конвертируется в заявку.
- Админы и контакты сообществ целевых направлений (кафе, рестораны, отели, санатории) - 0 заявок. Аудитория собирается, но видимо не покупает мебель напрямую.
- Похожие на текущих клиентов (LAL) - тоже мимо, объём минимальный.
- Это типичная картина для b2b в новом кабинете: ключевики решают почти всё, остальные аудитории либо как добавочный объём, либо вообще не работают. Не пытайтесь без ключевиков - в b2b так никогда не выйдет.
Что я сделал бы по-другому со стартом 2.0
- Сразу убрал бы b2b-интересы и сообщества из тестового пула. Это слив 3-5 тыс ₽ почти всегда, можно сэкономить на старте.
- Сделал бы 2-3 кампании по ключевикам с разной семантикой: общая, по конкретным заведениям (мебель для ресторанов / для кафе / для отелей), по конкурентам. Внутри одной кампании Алгоритм ВК хуже распределяет бюджет.
- Протестировал бы лид-формы. На другом проекте (b2c) лид-форма в ВК даёт CPL в 1,5-2 раза дешевле, чем форма на сайте. Для b2b нужно тестировать - не уверен, что результат тот же, но велик шанс.
- Подключил бы ретаргетинг по тем, кто открыл, но не отправил форму - на старом кабинете это работало, в новом тоже должно.
Когда ВК ADS реально работает в b2b
- Ниша с массовой b2b-аудиторией: общепит, малый розничный бизнес, частные клиники, образовательные центры, частные мастерские. Везде, где принимающее решение лицо сидит в ВК.
- Продукт с быстрой возможностью оценить ценность: каталог, прайс, демо. Если для покупки нужно созваниваться 3-4 раза - заявки будут, но конверсия в сделку низкая.
- Чек сделки от 30-50 тыс ₽. На низких чеках ВК-заявка не отбивается - CPL слишком высокий для микро-сделок.
- Бюджет от 30 тыс ₽/мес. Меньше - данных для оптимизации не хватит, особенно в новом кабинете с его обучаемостью.
Запустить ВК ADS для вашего b2b
Если у вас b2b-ниша с массовой аудиторией и бюджет от 30 тыс ₽/мес - проведу тестовый запуск в новом кабинете за месяц. Сразу скажу, есть ли там перспектива, или лучше остаться на Директе.