Что вообще происходит со спросом
- Заборы под ключ в Москве и МО: с мая по июль - пик, август-октябрь - стабильный спрос, ноябрь-декабрь - заявки идут на следующий сезон, январь-февраль - тишина.
- Теплицы: пик с февраля по апрель (готовятся к посевам), частичный пик в августе-сентябре (на следующий год). Декабрь-январь - почти ноль.
- Сайдинг и кровля: пик с мая по сентябрь. Зимой работают редко из-за погоды, заявки в декабре-январе обычно «прицениться на весну».
- Окна ПВХ: чуть менее сезонные. Зимой ставят, потому что в квартирах сквозит. Но и тут весна-лето стабильно даёт +30-50% спроса.
- При этом цена клика в Директе зимой падает на 20-40% - конкуренция тоже снижается. Это создаёт окно возможностей, но не для всех ниш.
Стратегия 1: пауза с возвратом к старту сезона
- Когда применять: бюджет ограничен, в межсезон продажи близки к нулю, нет смысла удерживать аудиторию (типичный пример - теплицы, шашлычные мангалы, услуги по саду).
- Что делать: остановите кампании в начале декабря, возобновите за месяц до пика спроса (для теплиц это конец января, для заборов - март).
- Плюсы: экономия бюджета. Не платите Яндексу или ВК за людей, которые сейчас не покупают.
- Минусы: при возврате кампания обучается заново - первые 2-3 недели CPL выше нормального на 30-50%. Это нормально, не дёргайтесь.
- Совет: записывайте перед паузой какие связки работали, какие группы давали лучший CPL - чтобы при перезапуске не начинать с нуля.
Стратегия 2: удержание с минимальным бюджетом
- Когда применять: ниша остаётся хоть с минимальной активностью (окна, мебель, частично кровля для МСК). Нужно держать «огонь под котлом», чтобы алгоритмы не теряли обучение.
- Что делать: снижайте бюджет в 3-5 раз от пика, но не до нуля. Оставьте 1-2 самые рабочие группы объявлений с лучшим CPL прошлого сезона.
- Плюсы: при возврате к сезону кампания уже обучена, не нужно тратить 2-3 недели на разгон.
- Минусы: всё равно тратите деньги в самый «глухой» период. Если ROI считаете по сезону - окей. Если по месяцу - в зимние месяцы будете в минусе.
- Совет: переключитесь на Поиск с горячими запросами (а не РСЯ). Зимой Поиск дешевле на 30-40%, а конверсия в продажу выше, чем по холодному баннерному трафику.
Стратегия 3: диверсификация на смежные ниши
- Когда применять: у вас есть смежные услуги, которые в межсезон востребованы. Например, забор летом - откатные ворота зимой. Кровля летом - снегозадержание зимой. Теплицы летом - оборудование для дома осенью.
- Что делать: запускайте отдельную кампанию под смежную нишу. Используйте те же контакты обработки заявок, тот же сайт с другой посадочной.
- Плюсы: загружаете менеджеров и команду в межсезон, не теряете клиентов.
- Минусы: нужно время на разработку посадочной, проверку семантики, тесты. Если вы не подумали об этом летом - в декабре уже поздно начинать. Готовьтесь заранее.
- Совет: не пытайтесь брать «всё подряд» - выберите одно смежное направление и запустите его как мини-проект.
Стратегия 4: контентная подготовка к сезону
- Когда применять: вы готовы инвестировать в маркетинг даже без продаж, чтобы к старту сезона иметь преимущество.
- Что делать: запустите SEO-блог (как этот, который вы сейчас читаете), снимите видео на YouTube или в Telegram, прокачайте Метрику и CRM, переделайте сайт.
- Плюсы: к сезону у вас будет органический трафик из поисковиков, прокачанная воронка, новые касания с аудиторией. Часть пользователей конвертируется в первые дни сезона.
- Минусы: эффект отложенный. Реальные результаты увидите через 3-6 месяцев. Не для тех, у кого «нужно вчера».
- Совет: статьи делайте под коммерческие запросы вашей ниши, не под общие («ремонт квартиры»). Лучше 5 узких статей с конкретными цифрами, чем 50 общих «обо всём».
Какие стратегии я обычно применяю клиентам
- Заборы под ключ - чаще пауза с декабря по март и возврат с апреля. Зимой заявки почти все «прицениться на весну», конверсия в продажу низкая.
- Сайдинг и кровля - комбинация: декабрь-январь пауза, февраль удержание с минимумом, март-апрель полный разгон. Часть клиентов покупает на весенний монтаж заранее.
- Окна ПВХ - удержание весь год. Спрос есть всегда, просто зимой меньше. Полностью останавливать смысла нет.
- Теплицы - чистая стратегия паузы. С декабря по конец января ноль, потом за 4-6 недель до посевов разгон.
- B2B-сервисы - сезонности почти нет. Реклама работает год без существенных корректировок.
Подобрать стратегию для вашей сезонной ниши
Если у вас сезонный бизнес и вы не понимаете, что делать в межсезон - напишите. Разберём вашу нишу, цифры прошлого сезона, бюджеты, и я предложу конкретную стратегию: пауза, удержание, диверсификация или контентная подготовка.